请加微信号：系列专题： 《如何成为营销高手》 针对这个概念，在开拓市场、向客户提供服务的时候，我们应该将大量的物力、人力和财力投入在 VIP 黄金 大客户 身上，而不是那些要求高、定量低、价格低、难伺候的小客户身上，他们不仅让企业赚不到钱，反而会耗费我们的大量时间。
因此，因此， 营销人 员在开发客户的时候，首先要学会辨别客户、筛选客户，向那些不喜欢的客户说“NO”。这是 市场开发 需要强调的第一个观点。
你认为所有的客户都是上帝吗？你敢于向一些客户说“不”吗？你认为所有的客户都是上帝吗？你敢于向一些客户说“不”吗？
（二）了解准客户的特点 开发市场之前，我们需要大致确定准客户应该是怎样的？他们应该具有什么样的特点？客户为什么要买这样的东西？开发市场之前，我们需要大致确定准客户应该是怎样的？他们应该具有什么样的特点？客户为什么要买这样的东西？
所以营销人员一定要学会分析客户到底想买什么，分析他的利益、价值和好处，同时要分析他如何买，他喜欢怎么买，如何去提高他购买的欲望，还有他一次买多少，买的次数是多少，这就是“5W1H”。你只有不断地去分析准客户的画像，然后把你的准客户浓缩、浓缩、再浓缩，最后定位在一定的群体上，这样才能真正做到有的放矢。所以营销人员一定要学会分析客户到底想买什么，分析他的利益、价值和好处，同时要分析他如何买，他喜欢怎么买，如何去提高他购买的欲望，还有他一次买多少，买的次数是多少，这就是“5W1H”。你只有不断地去分析准客户的画像，然后把你的准客户浓缩、浓缩、再浓缩，最后定位在一定的群体上，这样才能真正做到有的放矢。
思考准客户的问题： ? 我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？? 我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
? 我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、? 我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、
效益状况、 ? 他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ ? 他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？? 他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
? 他们的 作为营销人员，你必须要对下面关于 1.潜在客户的区域分布和行业分布 对于那些需要对于那些需要 大客户销售 的企业，行业面很窄的问题是不用回答的。但我们有很多的产业、很多的产品，恨不得在行业上覆盖360行，分布太宽；在区域上覆盖全中国，分布太广，这样的状况是十分麻烦的。因为行业分布越广，区域覆盖面越广，对市场开发的挑战性就越大，也越容易陷入盲目的误区。
2.潜在客户的基本信息 应大致确定潜在客户的基本特征，包括年龄、应大致确定潜在客户的基本特征，包括年龄、 民族 、文化、职业、收入水平、企业生产规模、效益状况和经营模式，以及如何接受外界信息，主要信息 渠道 是什么，常常信任什么样的资讯来源等等方面。
