判筹码通常是指我方有什么东西是对方需要的，弄清自己在 谈判 中所处的地位，然后再与对方角力。万事预则立，不预则废，谈判之前，一定做好准备，审视手中的筹码同样是准备工作的一项内容。
筹码简单来说，就是“手中有对方想要的东西”。比如在一次产品销售交易中，卖方有买方想要的产品，买方有卖方想要的货款，其中产品与货款就是各自的筹码。
在谈判开始前，谈判的参与者必须审视梳理一下自己到底手中有什么筹码？有多少张牌可以打？哪些筹码可以吸引对方？哪些筹码可以让对方让步？如果不了解谈判的人来说，通常是“乱拳打死老师傅”，事后总结的事后，侃侃而谈，这个方法有效，那个策略有效。但是如果再次上战场，还是不知道怎么出拳，这也是为什么谈判要总结与学习的原因。
一般来说，形成相对固定的思维架构与出拳套路，可以减少谈判场上的乱出拳，出乱拳，拳乱出，而是有章法，有节奏，有目的地出拳，进而控制整个谈判局势。本章节所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下，心中有丘壑，该怎么出，出什么，什么时候出，在谈判桌上做到游刃有余。
经济学理论认为人的思维与行为是由经济利益决定的，人首先是经济人。所以，管理学家发明了“胡萝卜加大棒”的方式激励员工，其实这种激励方式在谈判中也经常见到。
首先是“胡萝卜”这种激励方式。“胡萝卜“可以看做是一种正激励的方式，可以说是赏赐。赏赐这个筹码较容易理解。各大超市卖场在五一十一元旦春节进行促销活动的时候，经常会有这样的促销方法，当天到场成交前100位的顾客，加送精美小礼品一份，这就是赏赐。赏赐可以理解为一句话：如果你给我A，我就给你B。那么到底是A更重要，还是B更重要，这就要看谁的筹码更多更强。
有一次，作者从上海虹桥机场返回广州，路过国内旅行服务公司携程的柜台，写着一行字：携程精美《Elite旅行》杂志一本，只需要您名片一张，快来兑换吧。此时此刻，到底是杂志重要，还是名片重要，各有选择，但是对于作者来说，还是放下了名片，拿走了杂志。在这里，杂志其实也是种赏赐，用杂志交换名片。
对于各大家电卖场来说，每一年的重装时间都会让各大进场家电品牌交纳“进场费”，所谓进场费就是如果某一品牌想进卖场销售，就要付出一定的进场费用，因为卖场位置有限，而品牌又很多，所以位置就变成稀缺资源，所以卖场谈判筹码就比较强。进场费越高，相对位置越好。各大家电品牌为了使自己的销售处于有利位置，都会抢第一位置或者前三位置。这个时候，卖场的采购人员就会把各大品牌厂家销售人员叫到办公室进行谈判，第一位置多少钱，给多少钱，就给什么样的位置。如果两个厂家或多个厂家看重同一个位置，那么就是谁出的费用越多，谁的位置越好。
其实在谈判中，所谓的赏赐并不一定是物质的赏赐，可以是精神上的赏赐。比如企业在员工激励方面，有时候没有多余的物质奖励，那么就精神奖励“话语”。有一句话是“钱不够，话来凑”。
“如果我们班组能够保持好的精神状态，这个月再保持产品合格率超过98%，不仅仅有500元现金奖励，还可以评上今年的‘优秀班组’，获得总经理的亲自颁奖。“
“刘经理，今年我们合作一直很顺利。现在是十二月份了，到了旺季，如果这个月的交货周期由五天提高到三天，我想我可以考虑向领导申请‘年度优秀供应商’的称号奖励贵公司。”
“你们的合作诚意我们公司感受得到，如果贵公司再将价格降低5%，我想下一年将会有塑料件更多采购份额给到贵公司，保证贵公司的规模越做越大。”
你有没有赏赐的筹码，重点不在于有没有，而在于对方相信你有赏赐的筹码。但是，反过来说，你不一定必须有赏赐的筹码，重要的是对方相信你有没有。对方相信你有，跟你真正具有是同样的效果。比如说我公司考虑申请“年度优秀供应商”奖励贵公司，这里有很多问好，公司有没有这项奖励，如果有，什么时候给到，是否真的把该公司纳入提名名单，采购人员是否愿意进行提名。这些都是未知数。
历史上有一个著名的谈判案例：《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达》，就是史上有名的空城计。当司马懿带领大军兵临西城，发现城门打开，诸葛亮在城楼抚琴。此时此刻，司马懿在思考，也是在谈判，不是在与诸葛亮面对面谈判，而是与“脑中‘诸葛亮’“谈判”，在司马懿思想中，他认为诸葛先生一生谨慎行事，很少做冒险的事情，现在城门大开，其中必有埋伏，如果我军进去，正好中计，赶紧撤退吧。自始到终，司马懿始终未与诸葛亮进行对话，但是他在与”脑中诸葛亮“对话谈判，到底是否应该进攻入城。
赏赐是商务谈判中一个很重要的筹码，在大部分经济活动中，都会用到这些筹码。在上个世纪80年代，为了促进中国经济的发展，当时中国政府提出了用市场换技术的操作思路，允许少数中外轿车合资企业建立，直至中国加入WTO，允许世界各大汽车跨国公司在中国合资设厂，进行本土化生产。经过二十年的消化学习，中国也涌现了一批成长迅速的汽车品牌。
赏赐赏什么，即你拥有对方想要的东西（资源），包括金钱、物质、空间、行为、人脉、渠道、能力等。赏赐对方什么？有时候是看得见，有时是看不见的。作者有一位做采购的朋友，他们和供应商谈判都比较顺利，公司的“三次报价”流程保证了每一次投标，供应商基本都被“榨”干了。作者问这位采购的朋友，“你们的付款周期是不是很短，供应商开票后很短时间能拿到钱？”
“那是不是你们采购量比较大，对方的成本可以压到很低？”我又问。
“那你们为什么还能拿到比较低的价格？”我追问。
“因为我公司的名字，他们所需要的是这个名字。因为公司是行业内较为知名的企业，如果他们成为我公司的供应商，他们在其它企业哪里，就会有较好的名气名声，进而提高www.globrand.com自己的资格等级。”这里，名声则是看不见的赏赐筹码。
