在激烈的零售市场竞争中，如何拥有更多的回头客，这是众多的药店经理人及导购们做梦都想实现的事儿。而事实上，每位回头客都是从"头回客"开始的。对于药店来说，除了从品种、价格、质量、店址的选择等方面让第一次光临门店的客户得到满意变为“回头客”之外，还有什么“招数”能让大家喜出望外和如获珍宝呢？
打造一个好的消费感觉和消费环境很重要，不仅会直接影响客户的认知，还能决定客户要不要走进去消费。店铺只有打造属于自己的“亲和力”，给消费者一个“走进去”的理由，才有可能让客户第二次在走进店铺。
这个“亲活力”概况起来就是店面的整体形象。包括店铺的装修、产品代言人或明星的形象立牌制作、摆放、点缀、地板的色彩搭配、柜台的陈列整理、灯光的颜色、光的轻柔度控制、安全通道的预留等，这些是物的现象;另外，还有人员的素质要求，包含导购的产品知识、销售技巧、服务礼仪的培训、面部表情(微笑服务)、待人接物的肢体语言、客户体验、客户异议问题的热情处理、客户潜在需求满足、客户困惑时的即时帮助等等。
怎样打造亲活力?就是对店铺硬件设施服务进行务实的创新、改善和整合，对导购的形象、素质、业务能力进行不断地强化和训练。
娴熟的“销售话术”是客户再次光顾的基础
作为药店的销售来说，要研究一套适合店铺各类药品的“营销话术”，是一件非常重要营销工作。比如，针对即将临期的一瓶治疗感冒的糖浆产品，当客户说：“哎呀，这产品马上要过期了呀?不能买”，倘若销售人员说：“你也不差那几块钱，还不如买新上架的其它同类的产品好”，那么，那瓶临期的产品可能就因为你的这句话，它可能真的会变为过期的商品。如果你对店铺内所有临期产品做了一些销售话术的研究，并熟背于心，结果就可能不同了。
针对上述销售情景，不妨销售人员可与客户这样进行互动：“没关系的，这款感冒产品，离保质期还有几个月呢，许多回头客都要这个牌子的，疗效很好，买回家很快时间就用完了，包你买后不后悔的…”，这样去跟消费者进行互动及处理异议，就能打消客户的那些疑虑，客户有可能马上买走，而且心里还会乐滋滋“美洋洋”，认为自己捡了个“便宜”。诚然，娴熟的互动话术，能让客户认为你是一位值得相信的销售人员，也就是顾客第二次光顾的基础，试想，倘若第一次你的销售话术，都让客户疑心重重，难以让客户苟同，哪里还有第二次？
对于那些积压滞销的药品，通过创新商品陈列的策略，不仅能吸引客户的注意力，而且还是能够提高客户深度接触率的一种好“IDEA”。
具体方法如下：一是通过利用药品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的注意力和兴趣。二是通过专题陈列法(也称主题陈列法)，即结合某一公益事件或国庆、中秋、情人节、双十一、双十二等节日，集中陈列有关系列药品，来渲染气氛，营造一个特定促销氛围，促进某类药品的销售。三是通过醒目陈列法，即通过各种形式，采用烘托对比的方法，突出宣传陈列的药品，让消费者对其集中关注，改变消费者在同一时间内对所有的商品都给予关注的现象。
在实施以上三种陈列策略的同时，还可通过在店铺播放背景音乐或当下流行网络歌曲，这样也会让消费者为美妙动听的旋律和歌声而驻足，同时来增加客户在门店的停留机会，据有关研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加15%，销售额平均增加30%左右。
俗话说：免费的也是最贵的。所以，免费供应茶水的现象，并不是随处可见。大家看到的，可能只有在火车里、医院里、公司里、会议室或者是某种商业促销的公共大厅里。但在商家零售连锁药店的超市里，免费为客户供应茶水的一件不足以挂齿的小事，却鲜有可见。一杯茶水或白开水，在春季能让客户感到“超市春常在”;夏天能解客户酷暑之渴;秋天能让客户体验店铺品牌之“韵”;冬天能给进门的顾客驱寒补暖;可见，茶水的作用，还不止这些。因为，对于一个真正口渴的潜在客户，他会心存感恩;对于非口渴的客户，他会感知店铺的真诚待客;对于一个纯粹闲逛而无购物需求的人来说，茶水是传送店铺的口碑，会带来越来越多的人气;即使今天他没有购物需求，他日一旦有此需求，他会第一时间想到“茶水店铺”;因此，如果说进店的客户是贪图免费的茶水，不如讲免费的茶水是给药店带来人脉和钱脉好点子和新创意。另外，免费供应茶水也是药店商场及超市服务增值的一个良好表现，进而为店铺的持续交易奠定了基础。倘若，连锁药店真的做到提供“四季免费茶水”，还怕客户不再光临吗?
另外，店铺可为客户提供免费的体验，让客户吸引到店内，从而让客户变得更加来有所“获”，来有所值。比如，国人皆知的海底捞，就是在客人等位时，提供免费的瓜子、西瓜、哈密瓜、炸虾片、炒青豆、情人果、豆浆及免费的擦皮鞋、美甲等服务，而让客户交口称赞的品牌餐饮连锁公司。
增加卖场的附加价值中国药店：www.zgyd.org
不知大家有没有注意一种现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种医药商铺，90%以上都没有配备卫生间。对此，我们要反思一下，为什么麦当劳、肯德基等快餐店，每天的客人进出不断呢？其精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求，这实际就是营销的附加价值。表面来看，客人有“内急”需求时，是没有购物需求的，但当客户解决问题之后，有一种身体放松的感觉，而人的需求有时就是在轻松愉快中随机产生的。所以，如何增加药店的附加价值服务，我们还需要向老外好好学习。中国药店：www.zgyd.org
策划特价销售活动，提升进店率
实施特价促销活动要有两个条件，一是很长时间不走量的药品；二是活动要接地气、吸引消费者；三是让消费者买后感觉实在。活动的主要作用，不仅是要吸引消费者，汇聚人气，还要能打击竞争对手。所以，既然促销作用关键是吸引消费者聚集人气，那么，药品的价格就一定要让人感觉真的实惠，让消费者认为有很大的便宜可占，否则就没有诱惑力。比如，对药店里的感冒类、健胃消食类、老年保健类医疗器材、妇女美容类等产品，都可以实施特价商品的促销策略。店铺在挑选特价药品时，一定要考虑这些药品对消费者而言，是否是人们日常生活及身体保健类必需品、购买的几率高不高、购买的人群相对是否较大、价格是否很容易与其它店铺作对比。说白了，就是让消费者一眼就能看出到底贵不贵。因此，店铺就需要分析和研究每天的销售数据，挑选销售频率比较高，销售数量比较大，消费者相对认可的产品，来做吸引人的特价产品，这才是起到聚集人气的关键工作。而在此之前，销售人员还必须要了解竞争对手的所有药品品类，清楚竞争对手的整体销售状况，掌握其所有产品中哪些品类产品比较畅销，而且属于比较能够带动其他产品销售的，然后根据店铺实施状况，再来规划出有针对性的特价策略。直接把价格降到最低位，不但吸引人顾客再次光临，同时也能给竞争对手有力打击，还能带来其它产品的连带销售。
有这么一个案例：小张由于晚上没盖好被子，因此，夜里着了凉，患了感冒。于是去到某一品牌连锁药店去买药，该店导购员小兰便给他推荐几款高价位的治疗感冒的药；小张嫌贵，便问她有没有便宜一些的？小兰告诉他：一分钱一分货，贵的药好的快，疗效高；小张说：先拿一些能消炎又便宜的药，吃一下看看，如不好，再拿贵点的。没想到，他吃完这些药后，结果病愈了。打那以后，小王就告诉周围的朋友及同事：千万别相信店铺导购员的……。
无独有偶，笔者的同事有一次讲了这么一个事情：他儿子曾经患了感冒，他带儿子去看医生，医生便先入为主：“吊2瓶水好的快，免得孩子受罪。”同事觉得不对：“报上不是说，能吃药，不打针；能打针不吊水吗？怎么现在医生都喜欢给孩子打点滴呢？”医生满脸不快地告诉他：“你不相信我，就不要到这里来，来了就要听我们的，出了事情，我们负责”，几句简短的话，同事只有从了医院，结果挂了9天的水，花了4000多元，事后，他老觉得被医院宰了，但哑巴吃黄连有口说不出，但他吸取了教训，那就是以后不再去那医院看病了，而且，他还将这件事四处“传播”。
作为顾客来讲，本来生病就是一件非常让人不愉快的事情，而之所以到药店买药，是因为药店的药品有个选择性和便利性。而导购员为了拿到高额提成，把具有同样作用和疗效的药品，只推荐贵的，不愿推荐价格适中、疗效好的药品；其本身就让顾客对药店失去信任及需求点，造成顾客对药店的反感心里，进而采取其他的方式满足自己的需求。眼下，尽管各地药店的不断增加，但药品的价格并没有因此降低；另外，店员及店铺的诚信，却早已在老百姓的心理打了折扣。同样，店铺的行为也将对连锁药店的品牌信誉及销售造成了一定危害及不良的口碑。表面上看，尽管导购员的个人的利益可能得到了满足，但对于药店来说却损失了大量的顾客群，顾客又怎么能再次上门？因此，品牌连锁药店的销售人员只有以心换心，从“满足自己需求”向“为了客户需求”转变，最终才能让客户放心地再次走进你的店铺。
